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2018丝博会平行论坛 | 贾小艺:“如何经营客户忠诚度”

发布时间:2018-11-09 10:30:16本刊记者 方宏生 来源:中国服饰商情网

本次论坛由服装品牌产品策略与设计管理以及品牌零售运营咨询顾问、被誉为“国内资深服装消费者研究专家”的贾小艺女士发表主旨演讲。

 

 

 

11月8日,2018中国国际丝绸博览会上,作为中国丝绸乃至服装全产业链的窗口,平行论坛之“如何经营客户忠诚度”在杭州北辰酒店完美落幕。

 


本次论坛由服装品牌产品策略与设计管理以及品牌零售运营咨询顾问、被誉为“国内资深服装消费者研究专家”的贾小艺女士发表主旨演讲。据了解,贾小艺女士深度分析3000名消费者需求研究案例,拥有17年服装品牌咨询培训实战项经验,以服装业态为契机,先人一步探讨零售实体店铺的过去、当下与未来。

 


目前互联网+传统行业变革的逻辑已经慢慢被大家接受,品牌趋向于扮演一个流量池的角色。贾小艺女士提出现在很多品牌并没有自己的数据库,为什么目前服装设计师很多时装作品有设计感却叫好不叫座?因为中间缺少了商业设计的转化。商业设计,即了解消费者,不论线上线下,如果客户走进商店而流失,就会导致顾客效率非常低。


现阶段要生存,就要做好销售环节,明年服装行业越位严寒,客户会分流到大品牌、新模式的渠道,在“新零售”浪潮下,很多小品牌无法抓住本质,很难走出严冬。 

 

 

贾小艺女士认为企业首先需要升级对顾客的认知,消费者需要怎样的款式?他们怎么选择服装?容易被什么吸引?每个年龄层都有特定的属性,品牌要知道他们的穿搭喜好,未来服装业会越来越细分,有独特风格的会存货下去,品牌第一步要找到品牌服务价值点,例如zara ,快时尚的定义就是“快”,Icicle 在传统品牌中加入迭代,潮牌和网红也拥有自己的一批追随者。性价比考验品牌的运营能力,包括服务价值,审美价值。
  

另一方面,不同的品类自有一套流量模式。客流效率和顾客效率,拉夏贝尔和zara是不同的,zara涵盖各大年龄层,不同性别场合,这与只做女装的拉夏贝尔不同,效仿快时尚只会让业绩下滑。产品组合和关联点哥弟做得较为到位。绫致可以做到一盘货做成九盘货,但是流行色等算法遭到局限。

 

 

不同品牌的流量效率和迭代模式各不同:流量型品牌离不开爆款、流行多款的特征,增量型品牌则依托多组合以及跨品类,最后存量型品牌作为较理想的趋势,风格细分,小而美。服装企业需要找到让顾客选择效率最大化的流量模式,建立顾客需求导向组织协作机制。在产品研发方面需要导入清晰的销售增长方式,品牌产销一体化。
  

增强客户黏性是服装企业永恒的话题,服企不能跟随顾客一起“变老”,而要有选择性地给出惊喜,这就是太平鸟、李宁等企业成功的重要秘诀。

 

 

 

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